La plupart des universit\u00e9s ont une id\u00e9e g\u00e9n\u00e9rale de ce qu’elles d\u00e9pensent pour recruter des \u00e9tudiants internationaux. Pourtant, un nombre bien plus restreint est en mesure de d\u00e9terminer le co\u00fbt de recrutement de chaque \u00e9tudiant inscrit, et moins encore peuvent mettre ce chiffre en relation avec les revenus sur la dur\u00e9e qui soutiennent leur budget.<\/p>\n
Cette diff\u00e9rence est vraiment importante, plus que jamais. D’apr\u00e8s l’\u00e9tude Global Student Trajectory 2025 de l’AACRAO,<\/a> 84 % des \u00e9tablissements d’enseignement sup\u00e9rieur font du recrutement d’\u00e9tudiants internationaux leur priorit\u00e9 absolue pour 2026-2027, et 78 % indiquent que le soutien financier qu’ils accordent au recrutement est au moins \u00e9quivalent \u00e0 celui de l’ann\u00e9e pr\u00e9c\u00e9dente. Pourtant, dans un contexte o\u00f9 les \u00c9tats-Unis ont enregistr\u00e9 une baisse de 5 % des nouvelles inscriptions internationales pour 2024-2025, o\u00f9 le Royaume-Uni a connu sa premi\u00e8re baisse en une d\u00e9cennie, et o\u00f9 le Canada a instaur\u00e9 des plafonds d’inscription stricts, d\u00e9penser les m\u00eames sommes en esp\u00e9rant les m\u00eames r\u00e9sultats n’est plus une strat\u00e9gie raisonnable.<\/p>\n Comprendre avec pr\u00e9cision combien co\u00fbte le recrutement d’\u00e9tudiants internationaux \u2014 en ventilant correctement les co\u00fbts, en assurant un suivi rigoureux des donn\u00e9es et en mesurant les r\u00e9sultats obtenus \u2014 est pr\u00e9cis\u00e9ment ce qui permet aux universit\u00e9s de cesser de fonctionner \u00e0 l’aveugle et de prendre des d\u00e9cisions budg\u00e9taires \u00e9clair\u00e9es.<\/p>\n Les \u00e9tudiants internationaux constituent une source de revenus essentielle. Selon l’analyse de la valeur \u00e9conomique 2024-2025 de la NAFSA,<\/a> les \u00e9tudiants internationaux ont contribu\u00e9 \u00e0 hauteur de 42,9 milliards de dollars et soutenu 355 736 emplois dans la seule \u00e9conomie am\u00e9ricaine au cours de l’ann\u00e9e universitaire 2024-2025, une grande partie de cette valeur transitant directement par les budgets des universit\u00e9s. Dans de nombreuses universit\u00e9s publiques de recherche, les \u00e9tudiants internationaux de premier cycle paient deux \u00e0 trois fois ce que paient les \u00e9tudiants r\u00e9sidents de l’\u00c9tat pour un enseignement identique.<\/p>\n Cette d\u00e9pendance financi\u00e8re est aussi une vuln\u00e9rabilit\u00e9. Les \u00e9tablissements qui ne suivent pas pr\u00e9cis\u00e9ment leurs co\u00fbts de recrutement ne peuvent pas identifier quels canaux fonctionnent r\u00e9ellement, ne peuvent pas justifier leurs d\u00e9cisions budg\u00e9taires aupr\u00e8s de la direction, et ne peuvent pas s’adapter lorsque les conditions du march\u00e9 \u00e9voluent \u2014 ce qui est arriv\u00e9 constamment depuis 2023.<\/p>\n Le point de d\u00e9part de toute strat\u00e9gie s\u00e9rieuse de recrutement d’\u00e9tudiants internationaux est de conna\u00eetre ses chiffres.<\/p>\n Les co\u00fbts de recrutement des \u00e9tudiants internationaux se r\u00e9partissent en plusieurs cat\u00e9gories. La plupart des universit\u00e9s en suivent certaines. Tr\u00e8s peu les suivent toutes de mani\u00e8re coh\u00e9rente.<\/p>\n Commissions des agents :<\/b> Les agents restent le principal canal de recrutement sur la plupart des march\u00e9s, notamment en Asie du Sud, en Asie du Sud-Est et en Afrique subsaharienne. Selon l’analyse d’Inselect sur les co\u00fbts r\u00e9els du recrutement international, les universit\u00e9s versent g\u00e9n\u00e9ralement entre 10 et 15 % des frais de scolarit\u00e9 de premi\u00e8re ann\u00e9e aux agents qui leur am\u00e8nent des \u00e9tudiants internationaux. Pour un programme dont les frais annuels s’\u00e9l\u00e8vent \u00e0 20 000 \u00a3, cela repr\u00e9sente une commission de 2 000 \u00e0 3 000 \u00a3 par \u00e9tudiant inscrit, avant m\u00eame de comptabiliser les autres co\u00fbts de recrutement. Sur une promotion enti\u00e8re, ces montants s’accumulent rapidement et constituent l’un des postes les plus importants de tout budget de recrutement international.<\/p>\n Activit\u00e9s de recrutement en pays d’origine :<\/b> Les salons de recrutement international, les visites de repr\u00e9sentants, les programmes de liaison avec les \u00e9tablissements scolaires et les \u00e9v\u00e9nements d’information organis\u00e9s localement engendrent des co\u00fbts de d\u00e9placement, d’h\u00e9bergement, de mat\u00e9riaux de communication et de temps de travail. Ces d\u00e9penses figurent souvent dans les budgets, mais sont rarement imput\u00e9es correctement aux \u00e9tudiants individuellement inscrits.<\/p>\n Marketing num\u00e9rique et contenu :<\/b> La publicit\u00e9 au co\u00fbt par clic sur Google et les plateformes sociales, les investissements en r\u00e9f\u00e9rencement naturel, la production de contenu, les campagnes de nurturing par e-mail et les inscriptions sur des plateformes g\u00e9n\u00e8rent toutes des d\u00e9penses dont l’efficacit\u00e9 varie consid\u00e9rablement. La difficult\u00e9 r\u00e9side dans l’attribution : un \u00e9tudiant qui finalise son inscription via une recommandation d’agent peut avoir eu son premier contact avec l’universit\u00e9 six mois plus t\u00f4t via une annonce payante. La plupart des \u00e9tablissements ne capturent pas ce parcours de bout en bout.<\/p>\n Bourses et aides financi\u00e8res :<\/b> Les bourses sont des outils de recrutement. Le co\u00fbt d’une bourse de 5 000 \u00a3 offerte pour attirer un \u00e9tudiant payant 25 000 \u00a3 par an repr\u00e9sente une d\u00e9pense nette de 5 000 \u00a3 pour s\u00e9curiser 25 000 \u00a3 de revenus annuels \u2014 un retour sur investissement solide, mais seulement si l’on comptabilise les choses ainsi, plut\u00f4t que de les isoler dans un budget d’aide financi\u00e8re distinct.<\/p>\n Personnel et infrastructure :<\/b> Les \u00e9quipes de recrutement international, les services des admissions traitant les dossiers internationaux, les syst\u00e8mes CRM, les portails de candidature et l’infrastructure de conformit\u00e9 repr\u00e9sentent tous des co\u00fbts qui ne figurent pas dans le budget de recrutement direct, mais qui sont enti\u00e8rement imputables \u00e0 l’acquisition d’\u00e9tudiants internationaux.<\/p>\n Co\u00fbts de conformit\u00e9 et r\u00e9glementaires :<\/b> Les obligations li\u00e9es au parrainage de visa, les exigences de d\u00e9claration aupr\u00e8s de l’UKVI (au Royaume-Uni) ou du SEVP (aux \u00c9tats-Unis), ainsi que la gestion continue des documents des \u00e9tudiants internationaux constituent des co\u00fbts r\u00e9els qui sont rarement int\u00e9gr\u00e9s au calcul du co\u00fbt unitaire par inscription.<\/p>\n Le co\u00fbt d’acquisition des \u00e9tudiants (CAE) correspond \u00e0 la d\u00e9pense totale de recrutement divis\u00e9e par le nombre d’\u00e9tudiants inscrits issus de cette d\u00e9pense. La formule est simple en apparence. La difficult\u00e9 r\u00e9side dans la prise en compte de l’ensemble des co\u00fbts pertinents au num\u00e9rateur.<\/p>\n Une universit\u00e9 qui consacre 2 millions de livres sterling au recrutement international et inscrit 200 \u00e9tudiants internationaux affiche un CAE moyen de 10 000 \u00a3 par \u00e9tudiant. Que ce chiffre soit bon ou mauvais d\u00e9pend enti\u00e8rement de la valeur des revenus g\u00e9n\u00e9r\u00e9s sur la dur\u00e9e par ces \u00e9tudiants \u2014 raison pour laquelle le CAE ne doit jamais \u00eatre examin\u00e9 isol\u00e9ment.<\/p>\n La raison la plus fr\u00e9quente pour laquelle les calculs de CAE donnent des r\u00e9sultats trompeurs est une capture incompl\u00e8te des co\u00fbts. Si les commissions d’agents rel\u00e8vent d’un budget, les co\u00fbts de personnel d’un autre, le marketing num\u00e9rique d’un troisi\u00e8me, et que les bourses ne sont pas du tout prises en compte, le chiffre obtenu est artificiellement bas \u2014 et les d\u00e9cisions prises sur cette base reposent sur une image fausse de la r\u00e9alit\u00e9.<\/p>\n Un calcul pratique du co\u00fbt par inscription pour les \u00e9tudiants internationaux devrait inclure :<\/p>\n Une fois ce total \u00e9tabli avec pr\u00e9cision, il convient de le diviser par le nombre d’\u00e9tudiants effectivement inscrits (non les candidatures ou les offres, mais les \u00e9tudiants inscrits) sur la p\u00e9riode consid\u00e9r\u00e9e.<\/p>\n Ce chiffre doit ensuite \u00eatre compar\u00e9 aux frais de scolarit\u00e9 annuels moyens par \u00e9tudiant international et \u00e0 la dur\u00e9e moyenne du programme, afin de comprendre le multiple de revenus g\u00e9n\u00e9r\u00e9 par \u00e9tudiant recrut\u00e9. Un \u00e9tudiant payant 20 000 \u00a3 par an sur un programme de trois ans g\u00e9n\u00e8re 60 000 \u00a3 de revenus de scolarit\u00e9. Un co\u00fbt de recrutement de 8 000 \u00a3 pour s\u00e9curiser cet \u00e9tudiant repr\u00e9sente un retour de 7,5 fois la mise \u2014 remarquable selon tout crit\u00e8re. Le probl\u00e8me est que la plupart des universit\u00e9s ne calculent pas les choses de cette fa\u00e7on.<\/p>\n La mesure du ROI dans le recrutement d’\u00e9tudiants internationaux exige de relier les d\u00e9penses de recrutement aux r\u00e9sultats r\u00e9els en termes de revenus, et non simplement aux effectifs inscrits. Le calcul que la plupart des \u00e9tablissements devraient effectuer :<\/p>\n ROI = (Revenus totaux de scolarit\u00e9 sur la dur\u00e9e \u2013 Co\u00fbt total de recrutement) \/ Co\u00fbt total de recrutement \u00d7 100<\/b><\/p>\n Pour obtenir une image du ROI v\u00e9ritablement significative, ce calcul doit \u00eatre effectu\u00e9 par canal, et non uniquement de mani\u00e8re agr\u00e9g\u00e9e. Les \u00e9tudiants recrut\u00e9s via des agents peuvent engendrer une commission initiale plus \u00e9lev\u00e9e, mais affichent des taux de conversion plus solides. Les \u00e9tudiants recrut\u00e9s via le num\u00e9rique peuvent pr\u00e9senter un co\u00fbt par prospect plus faible, mais n\u00e9cessiter un parcours de nurturing plus long et plus co\u00fbteux avant l’inscription. Les deux peuvent se justifier, mais uniquement si les donn\u00e9es \u00e9tayent la comparaison.<\/p>\n Le guide d’UniNewsletter sur la mesure du ROI des campagnes de recrutement d’\u00e9tudiants internationaux<\/a> couvre en d\u00e9tail les m\u00e9canismes de ce calcul.<\/p>\n Voici celles qui faussent syst\u00e9matiquement l’\u00e9conomie du recrutement :<\/p>\n Les \u00e9tablissements qui g\u00e8rent le plus efficacement leurs budgets de recrutement en 2026 font quelques choses de mani\u00e8re coh\u00e9rente :<\/p>\n Quelques changements structurels qui font une diff\u00e9rence mesurable :<\/p>\n Si les co\u00fbts de recrutement sont r\u00e9partis sur trois ou quatre budgets diff\u00e9rents et que personne ne les agr\u00e8ge pour calculer un co\u00fbt par inscription, c’est par l\u00e0 qu’il faut commencer. Le chiffre n’a pas besoin d’\u00eatre parfait pour \u00eatre utile \u2014 il doit \u00eatre coh\u00e9rent et complet.<\/p>\n Toutes les relations avec les agents ne sont pas \u00e9galement performantes. L’examen r\u00e9gulier des agents qui produisent des \u00e9tudiants inscrits (et non simplement des candidatures), ainsi que la ren\u00e9gociation ou la r\u00e9siliation des accords sous-performants, r\u00e9duit directement le co\u00fbt par \u00e9tudiant inscrit.<\/p>\n Les \u00e9tudiants qui se d\u00e9sistent entre l’acceptation et l’arriv\u00e9e repr\u00e9sentent des co\u00fbts de recrutement engag\u00e9s sans aucun retour de revenus. La communication avant l’arriv\u00e9e, la cr\u00e9ation de communaut\u00e9 et le soutien administratif pour les d\u00e9marches de visa r\u00e9duisent tous l’abandon \u2014 et sont nettement moins co\u00fbteux que de recruter \u00e0 nouveau pour combler le manque.<\/p>\n Les plateformes sur lesquelles les \u00e9tudiants internationaux recherchent activement des universit\u00e9s \u2014 notamment les annuaires de r\u00e9f\u00e9rencement, les sites de classements et les communaut\u00e9s d’\u00e9tudiants internationaux \u2014 offrent des points de contact de d\u00e9couverte plus rentables que la publicit\u00e9 payante \u00e0 grande \u00e9chelle. Maintenir ces profils complets, pr\u00e9cis et \u00e0 jour est une action \u00e0 faible co\u00fbt et \u00e0 haute visibilit\u00e9. Pour les universit\u00e9s r\u00e9f\u00e9renc\u00e9es sur UniNewsletter<\/a>, cela s’applique directement.<\/p>\n Les d\u00e9fis li\u00e9s \u00e0 l’entr\u00e9e sur de nouveaux march\u00e9s de recrutement, l\u00e0 o\u00f9 l’inefficacit\u00e9 des co\u00fbts est la plus \u00e9lev\u00e9e, sont approfondis dans l’article d’UniNewsletter sur les principaux d\u00e9fis auxquels les universit\u00e9s font face lorsqu’elles entrent sur de nouveaux march\u00e9s de recrutement.<\/a><\/p>\nPourquoi les Universit\u00e9s Doivent Comprendre les Co\u00fbts de Recrutement<\/h2>\n
D\u00e9composition des Co\u00fbts de Recrutement des \u00c9tudiants Internationaux<\/h2>\n
Comprendre le Co\u00fbt d’Acquisition des \u00c9tudiants dans l’Enseignement Sup\u00e9rieur<\/h2>\n
Comment Calculer le Co\u00fbt par Inscription pour les \u00c9tudiants Internationaux<\/h2>\n
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Mesurer le ROI du Recrutement des \u00c9tudiants Internationaux<\/h2>\n
Erreurs Budg\u00e9taires Courantes des Universit\u00e9s en Mati\u00e8re de Recrutement<\/h2>\n
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Strat\u00e9gies de Recrutement Fond\u00e9es sur les Donn\u00e9es pour R\u00e9duire les Co\u00fbts<\/h2>\n
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Comment les Universit\u00e9s Peuvent Am\u00e9liorer l’Efficacit\u00e9 du Recrutement<\/h2>\n
Centraliser le suivi des co\u00fbts dans une vue unique<\/h3>\n
R\u00e9viser les accords avec les agents en fonction des r\u00e9sultats d’inscription<\/h3>\n
Investir dans la r\u00e9tention avant l’arriv\u00e9e<\/h3>\n
Utiliser les inscriptions sur les plateformes de mani\u00e8re strat\u00e9gique<\/h3>\n
L’Avenir de l’\u00c9conomie du Recrutement des \u00c9tudiants Internationaux<\/h2>\n