这是一个令人不安的事实，许多大学直到现在才开始认真面对：围绕两三个主要生源国制定国际招生战略，并不是真正的计划，而是一场押注。对于许多高校而言，这场押注目前并没有带来预期的回报。
据报道，英国、澳大利亚、加拿大和美国这四大传统留学目的地的国际学生入学人数总计下降了约24%。美国和加拿大的招生人数大幅减少，而签证政策变化、地缘政治紧张局势、汇率波动以及学生观念的转变，也给曾经被视为稳定的市场带来了不确定性。那些高度依赖少数几个国家学生的大学，如今正面临这种依赖所带来的后果。
在 UniNewsletter，我们认识到，这并非一次会自动恢复的暂时性下滑。它揭示了全球高等教育面临的一项根本挑战：缺乏有效管理的国际学生招生组合会带来真实的财务风险和战略风险。解决方案并不是简单地追逐下一个新兴市场，然后在另一个地方重复同样的错误，而是建立更加多元化、更具韧性且以数据为驱动的招生战略，以确保院校的长期可持续发展。
什么是国际学生市场风险？为什么它值得高校高度重视？
国际学生市场风险是指，当一所院校的国际学生招生过度集中于少数几个生源国、课程类型或人口群体时，由此产生的风险；尤其是在影响这些市场的外部因素超出院校控制范围的情况下。
例如，一些院校在毕业后工作权成为争议焦点后，由于过度依赖印度学生而遭受了重大影响。再比如，一些英国大学花费多年时间扩大尼日利亚学生群体，如今却不得不应对申请人数急剧下降的问题，而这一局面是家属签证规则修订与尼日利亚货币贬值同时产生影响的结果。又或者，一些澳大利亚院校拥有大量来自中国的学生，而在过去几年中，地缘政治紧张局势也开始影响这一招生格局。
这些风险并非无法预见，只是没有得到正式的跟踪和管理。正如 NAFSA 在其关于国际招生与录取风险管理的指导中所指出的，缺乏系统化的市场风险评估方法，本身就是院校面临的一项重大脆弱因素。
为什么国际招生过度集中会带来风险
过度集中所带来的问题非常直接。当一所大学的大部分国际学生收入来自一两个国家时，这些市场中的任何变化——无论是签证政策调整、经济冲击、政治事件，还是学生态度的转变——都会产生不成比例的巨大影响。
2026年5月，ICEF Monitor发现，英国2026年1月至4月的主要学习签证申请人数，与2025年同期相比下降了33%。2026年4月的申请人数比2025年4月减少了近40%。英国学生事务办公室（Office for Students）评估了多种可能情景，并计算出到2028—2029学年，收入损失最高可能达到42亿英镑，70%的院校可能出现亏损。这些并非最坏情况下的预测，而是根据当前趋势完全有可能发生的结果。
你的招生组合究竟集中在哪些市场？
如果不了解院校自身在市场中的实际地位，就无法有效讨论多元化增长领域。这意味着不能仅仅比较一般性指标，而应深入分析具体细节。
- 国际学生学费收入中，有多少比例来自排名前两位的生源国？排名前五位的生源国呢？
- 这些市场的政治环境是否稳定？学生需求对签证政策变化有多敏感？
- 哪些院系或校区特别依赖来自单一国家的学生？这种依赖程度有多高？
- 国际学生收入中，有多少来自依赖单一生源市场的授课型研究生课程？
- 如果最大的生源市场在两年内萎缩30%，将对院校的财务状况产生什么影响？
大多数大学都能够比较容易地回答第一个问题，但真正深入分析其余问题的院校却少得多。真正的风险就隐藏在这些问题之中。了解留学目的地优势地位是如何形成的，以及如何摆脱这种依赖，正日益成为院校制定全球招生战略时需要重点考虑的问题。
国际学生市场风险的主要来源
并非所有市场风险都以相同的方式出现。将其划分为几个不同类别，有助于更好地理解和管理这些风险。
政策风险
这是最直接、也最难以预测的一类风险。签证规则变化、毕业后工作权调整以及合规门槛变动，都可能迅速改变某个生源市场的学生需求。英国在2023年对毕业后工作安排所作的调整，以及澳大利亚政府在2024年对国际学生人数设置的上限，都说明即使是已经发展成熟的招生渠道，其基础也可能在短时间内发生变化。
经济与汇率风险
生源国货币的崩溃可能在几个月内使大量潜在学生无力承担海外教育费用。尼日利亚是近期最明显的例子。此前已经获得录取并计划入学的学生及其家庭发现，以本国货币计算的留学费用已经高到难以承受的程度。当一个主要学生生源市场出现如此大幅度的下滑时，那些提前制定应急计划的院校，才更有可能在不遭受长期损害的情况下应对冲击。
地缘政治与声誉风险
政治争端、双边关系中的政策决定，甚至公众对某个留学目的地的整体态度，都可能降低目标群体对该目的地的兴趣。地缘政治已经成为影响留学目的地选择的重要因素，世界各地的家庭在决定留学地点时都会考虑这一因素。能够持续跟踪相关局势的院校可以及时采取行动，而不是等到招生数据暴露问题后才开始应对。
人口结构与结构性风险
由于数十年来的人口政策，中国适龄留学生人口正在减少。研究人员估计，从长期来看，中国每年赴英国留学的学生人数可能不会超过约14万人。这一上限源于结构性因素，并非招生战略能够轻易改变。那些仍将中国视为未来十年增长引擎的院校，不仅是在管理市场，也是在面对自身对市场的错误认知。
多元化并不意味着追逐每一个新兴市场
必须明确强调，解决市场过度集中的办法并不是把资源分散到多个看似有潜力的国家。这样做会带来许多新的挑战，还可能因为需要与不同中介建立合作关系、佣金比例偏低，以及签证获批概率难以预测所带来的合规风险，而增加运营成本。
Wonkhe 对为什么国际招生总是在追逐错误的市场所进行的分析，清楚地揭示了这种矛盾。增长潜力并不意味着市场稳定；事实上，两者之间往往缺乏足够的重合度。2021年至2024年间，尼泊尔的增长率在较低基数上实现了近十倍的复合增长。越南、津巴布韦和巴西等国家也展现出巨大的增长潜力，但在稳定性指标方面的排名并不突出。对这些国家的签证风险、经济不稳定性和政策不可预测性进行分析后，可以看到它们在稳定性排名中处于后半部分。
如果在评估稳定性之前就盲目追求增长，那么所谓的多元化只不过是换了一种形式的市场集中风险。同样的依赖问题仍然会出现，只是换上了一个更新的市场名称。
如何建立均衡的国际招生组合
真正均衡的国际学生招生组合，应当围绕一个市场矩阵来构建，而不是简单地列出一份国家名单。目标是同时拥有以下几类市场：
- 稳定的核心市场——风险可控且已经发展成熟的生源国，即使增长空间有限，也能够提供相对可预测的收入。
- 正在发展的中等规模市场——学生需求正在增长的国家，可以在两到三年内逐步建立基础设施与合作网络，包括校友网络、招生代理和当地合作伙伴。
- 长期新兴市场——可能需要五年以上才能形成可观招生规模，但未来潜力巨大，尤其是在东南亚、东非以及拉丁美洲的部分地区。
UniNewsletter 帮助大学了解当前招生渠道的实际情况及其招生流程中的不足，从而使院校能够更有针对性地开展招生工作。
多元化不应仅限于国家层面
地域多元化是必要的，但仅靠地域多元化并不足够。如果国际学生招生战略只关注学生来自哪些国家，而忽略其他风险，院校最终仍会暴露于各种风险之中。
以下是一些值得考虑的其他调整方向：
- 学习层次——过度集中于来自单一生源国的授课型研究生项目，是一种常见的脆弱性。来自不同市场的本科生和研究型学位项目招生渠道，可以起到缓冲作用。
- 学科领域——某些学科在全球不同市场中都拥有强劲需求，而另一些院校可能只依赖一两个生源国。了解自身属于哪种情况，对于财务建模至关重要。
- 招生渠道组合——招生渠道依赖同样会带来风险。事实上，无论市场状况如何，过度依赖单一代理网络或单一数字渠道，都会使招生业务变得脆弱。
- 奖学金与资助途径——战略中还应考虑奖学金选择，因为在某些情况下，学费定价与资助安排能够使国际学生招生变得更加可预测。
利用数据评估风险并测试招生组合的韧性
除此之外，还必须了解如何利用数据开展风险评估，从而预防和降低潜在风险。
情景规划：如果印度市场在两年内萎缩25%，院校的国际学生总收入将会发生什么变化？如果新的签证政策影响来自主要生源市场的学生，又可能产生哪些影响？定期开展类似分析，有助于院校了解不同市场带来的风险敞口，并在潜在问题演变成紧急危机之前提前采取措施。
招生风险仪表板：不要只关注各个市场的申请人数和录取人数，还应考虑其他可能影响招生流程的指标，例如签证获批统计数据、英国或其他市场的政策变化、汇率变动，以及来自招生代理和校友的市场情绪信息。数据通常会提前显示哪些市场可能在未来两年带来问题：加拿大的情况在招生统计数据反映出下降之前就已经显现。那些根据这些信息提前采取行动的院校，如今比那些一直等待数据变化才采取行动的院校处于更有利的位置。
根据 QS 的报告，在国际学生招生管理方面表现最佳的美国和加拿大院校，往往将招生视为投资组合管理问题。这意味着合理分配资源、持续调整市场组合并理解相关风险，而不是只关注增长率。
国际招生组合管理的实用框架
为了将上述内容转化为可执行的计划，可以采用以下框架来管理国际学生市场风险：
- 评估当前的市场集中程度——按照生源国、所修读的学位类型和招生渠道，梳理资金流动、学生人数和联系网络。找出院校大部分风险敞口所在的地区，重点关注占比最大的20%。
- 从两个维度对市场进行评分——分别评估市场机会（需求、增长趋势、潜在学生规模）和稳定性（签证政策的可靠性、经济稳定性、政治环境）。两个维度都得分较高的市场值得重点投资。机会得分高但稳定性较低的市场则需要采用不同的方法，例如降低投入规模、延长投资周期，并建立更多元的招生代理网络。
- 设定市场集中度上限——一些院校已经明确限制任何单一生源国的收入占比。另一些院校则为任何单一地区设定最高收入比例。这些并非随意制定的限制，而是风险管理决策。
- 在真正需要之前建立市场基础设施——如果希望五年后从某个市场获得成果，就必须现在开始投资未来的市场。否则，计划将难以奏效，因为建立院校合作关系和开展协作都需要时间。
- 定期审查并重新平衡市场组合——市场状况会不断变化。只有在危机发生时才查看的风险仪表板，并不能算是真正的风险管理工具，而只是一份事后总结报告。
最后的要点
在当前国际高等教育领域的动荡局势中，能够成功应对挑战的院校，不一定是招生投入最多的院校。事实上，它们已经放弃了将国际招生视为销售职能的传统观念，转而将其视为投资组合管理问题。
UniNewsletter 与大学合作，提供市场情报、内容基础设施以及多渠道沟通能力，帮助院校建立稳健且真正多元化的国际学生招生渠道，不仅覆盖成熟市场，也包括新兴市场。了解 UniNewsletter 如何帮助大学制定更强大的全球招生战略。
常见问题解答
什么是国际学生市场风险？
国际学生市场风险是指院校过度依赖少数市场细分群体或生源国所产生的财务和战略风险。一旦政策发生变化、经济受到冲击，或者学生需求出现变化，就可能导致收入大幅损失和招生人数剧烈波动。
为什么大学应该实现国际学生招生多元化？
没有任何一个生源市场能够无限期地保持稳定。签证政策变化、国内政治环境变化，以及政治和经济形势的发展，都可能影响此前被认为稳定的市场中的学生需求。因此，采用多元化战略有助于降低风险，避免招生过度依赖任何单一生源市场。
大学如何降低对单一国际学生市场的依赖？
大学可以同时投资于多个稳定的市场和生源国，以建立持久的招生渠道，并持续监测市场趋势。院校还可以通过不同的学习层次和课程项目实现招生多元化。
大学如何评估国际招生风险？
大学可以跟踪招生流程，并收集学生和校友的相关数据，以分析过去的情况和未来可能出现的变化。这些分析有助于预测未来的招生趋势，并识别潜在风险。
大学进入新的国际市场时应考虑哪些因素？
大学在选择新的招生市场时，应同时考虑市场机会与稳定性，包括特定学生群体的需求，以及该市场未来的发展潜力。
大学如何建立具有韧性的国际招生战略？
同时利用不同市场开展招生，需要定期监测潜在风险，并制定并行的招生战略。这样，即使某一项战略的有效性下降，院校也能够通过其他招生渠道维持招生工作的稳定性。
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