Vos candidatures sont en cours de traitement et votre tableau de bord semble fonctionner correctement. Alors, pourquoi le nombre d’inscriptions de septembre reste-t-il inférieur aux prévisions ?
Si cette situation vous semble familière, vous n’êtes pas seul. De nombreuses équipes d’admission passent des mois à attirer des candidatures d’étudiants internationaux souhaitant poursuivre des études supérieures, avant de constater qu’une grande partie d’entre eux disparaissent discrètement avant le premier jour de cours. Pas de courriel de refus, pas de réponse mécontente. Ils cessent tout simplement de répondre. L’écart entre la candidature et l’arrivée à l’université est appelé « déperdition entre candidature et inscription », un phénomène plus coûteux qu’on ne le pense.
Dans cet article, nous allons examiner de plus près ce qui peut être considéré comme une déperdition et comment l’identifier dans nos propres dossiers.
Qu’est-ce que la déperdition entre candidature et inscription ?
En termes simples, elle désigne tout candidat admissible qui avance jusqu’à une certaine étape du processus sans s’inscrire effectivement.
Examinons le parcours d’un étudiant : demander des renseignements, déposer une candidature, recevoir une offre d’admission, accepter cette offre, organiser les démarches de visa et arriver à l’université. La déperdition peut survenir à n’importe laquelle de ces étapes. Certains étudiants abandonnent dès les premières étapes, tandis que d’autres conservent leur offre d’admission pendant six mois avant de disparaître au stade du visa. Les équipes d’admission désignent parfois ce dernier groupe par le terme anglais « melt ».
Un point doit être clairement établi : nous ne parlons pas des étudiants dont la candidature a été rejetée. Nous parlons de ceux que vous souhaitiez inscrire et qui voulaient étudier dans votre établissement, mais qui ne sont finalement jamais arrivés.
Pourquoi le nombre de candidatures ne raconte-t-il pas toute l’histoire ?
Un volume élevé de candidatures donne l’impression de progresser. Il est facile à communiquer et à célébrer. Pourtant, il ne dit rien sur le nombre de candidats qui finissent réellement dans une salle de classe.
Voici un exemple rapide. Deux universités reçoivent chacune 2 000 candidatures internationales. La première inscrit 450 étudiants, tandis que la seconde en inscrit 300. Le nombre initial de candidatures est identique, mais les résultats sont très différents. Pour constater cet écart, il faut suivre le taux de rendement des admissions universitaires ainsi que le taux de conversion à chaque étape.
Les données récentes confirment ce constat. Aux États-Unis, le rapport Open Doors 2025 de l’Institute of International Education (IIE) a révélé une baisse de 1 % du nombre total d’étudiants internationaux à l’automne 2025, ce qui peut sembler modéré. Toutefois, les nouvelles inscriptions, c’est-à-dire celles des étudiants qui s’inscrivaient pour la première fois, ont diminué de 17 %, tandis que les nouvelles inscriptions en cycles supérieurs avaient déjà baissé de 15 % l’année précédente. Les chiffres globaux masquaient la réalité, car les étudiants poursuivant leurs études et les participants au programme de formation pratique facultative (OPT) contribuaient à maintenir les effectifs.
Pour approfondir ce problème sous l’angle du rendement des admissions, nous avons consacré un article distinct à la problématique du rendement des admissions et aux raisons pour lesquelles les universités perdent des étudiants après avoir reçu leurs candidatures.
Où se produit la déperdition dans le recrutement des étudiants internationaux ?
La déperdition ne correspond pas à une seule grande fuite. Elle résulte généralement de plusieurs petites pertes réparties tout au long du parcours de recrutement des étudiants. Les principaux points de rupture sont les suivants :
- De l’intérêt initial à la demande de renseignements : un étudiant manifeste son intérêt, demande des informations et reçoit une réponse tardive ou un message générique copié-collé.
- De la candidature à l’offre d’admission : les décisions prennent plusieurs semaines, et un établissement concurrent envoie une offre plus rapidement.
- De l’offre à son acceptation : le silence s’installe. L’étudiant dispose d’une offre, mais ne bénéficie d’aucune ventilation claire des frais, n’obtient aucune réponse concernant les bourses et ne reçoit aucun suivi.
- De l’acceptation au visa : les formalités administratives, les justificatifs financiers et les retards de rendez-vous compliquent les démarches.
- Du visa à l’arrivée : tout semble réglé sur le papier, mais l’étudiant reporte son inscription ou choisit un autre pays.
Les difficultés liées aux visas sont particulièrement importantes à cette dernière étape. Le ministère britannique de l’Intérieur a signalé une diminution de 33 % du nombre total de demandes de visa d’études sponsorisées déposées par les étudiants demandeurs principaux entre janvier et avril 2026, par rapport à la même période en 2025. Au dernier trimestre de 2025, la baisse avait atteint 21 %.
Comment les universités peuvent-elles diagnostiquer les pertes dans leur parcours de recrutement ?
Avant de corriger quoi que ce soit, vous devez savoir à quelle étape les pertes sont les plus importantes. Sinon, vous ne faites que des suppositions.
Commencez par calculer le taux de conversion à chaque étape, et pas seulement le taux global. Mesurez la conversion entre la candidature et l’offre, entre l’offre et son acceptation, puis entre l’acceptation et l’inscription. Comparez ensuite les résultats à ceux des deux ou trois dernières cohortes. Si une étape présente soudainement de moins bons résultats qu’auparavant, c’est là que vous devez commencer vos recherches.
Voici quelques autres éléments à vérifier :
- Le nombre de jours nécessaires entre le dépôt d’une candidature et l’envoi d’une offre, ainsi qu’entre une demande de renseignements et la première réponse.
- Les étapes auxquelles les dossiers cessent d’enregistrer de l’activité dans votre système de gestion de la relation client (CRM) ou votre portail.
- Les raisons évoquées par les étudiants qui abandonnent lorsqu’on les interroge. Une enquête de sortie peut être plus efficace que vous ne l’imaginez.
UniNewsletter examine comment les établissements d’enseignement supérieur peuvent améliorer leur recrutement grâce à l’analyse des données, en commençant par l’importance du nettoyage des données avant d’exploiter efficacement les tableaux de bord.
Analyser les pertes par pays, programme et canal de recrutement
Un taux de conversion moyen représente un chiffre global qui peut masquer des informations importantes. Il faut donc répartir les données selon trois critères.
Par pays. Les différents marchés étudiants peuvent présenter des taux de conversion différents en raison de problèmes de visa, de disponibilité des devises ou de contraintes de calendrier. Un chiffre unique ne permettrait pas de repérer ces écarts.
Par programme d’études. Le niveau d’études joue ici un rôle important. Selon l’étude 2025 du Council of Graduate Schools, le taux d’acceptation des offres par les doctorants internationaux était en hausse par rapport aux années précédentes, tandis que ce taux était plus faible chez les candidats aux programmes de master à l’automne 2025. De nombreux facteurs ont entraîné des niveaux d’acceptation très différents entre deux groupes d’étudiants d’une même université.
Par canal de recrutement. Comparez les agents de recrutement, les salons de l’éducation, votre site web, les réseaux sociaux et les recommandations directes. Examinez le coût par étudiant inscrit plutôt que le coût par prospect généré. Il est tout à fait possible qu’un canal générant 500 candidatures et 20 inscriptions coûte davantage qu’un autre qui ne génère que 80 candidatures, mais aboutit à 30 inscriptions.
Pourquoi les étudiants internationaux ne s’inscrivent-ils pas après avoir candidaté ?
Les chiffres vous indiquent où se situe le problème, mais ils n’en expliquent pas toujours les raisons. Dans la plupart des cas, les causes sont très concrètes :
- Les difficultés liées aux visas. L’enquête du Council of Graduate Schools a identifié les obstacles liés aux visas comme la principale raison pour laquelle les étudiants internationaux de troisième cycle refusaient des offres d’admission, suivis par les coûts, les troubles politiques et la sécurité personnelle. Dans l’enquête d’arrivée d’INTO pour l’année universitaire 2024-2025, menée auprès de 2 261 étudiants, environ 20 % des étudiants confrontés à des retards de visa ont indiqué que ces retards les avaient amenés à reporter d’au moins un mois leur réponse à une offre d’admission.
- L’incertitude concernant les coûts. La même enquête a révélé que les étudiants subissent un véritable stress lorsqu’ils ne parviennent pas à déterminer le coût réel de leurs études et de leur vie quotidienne.
- Une communication lente ou impersonnelle. Personne ne veut avoir l’impression de n’être qu’un numéro de dossier.
- Une meilleure offre ailleurs. Il peut s’agir d’une bourse plus intéressante ou de procédures plus rapides.
- Des informations en ligne peu claires. Lorsque les frais, les dates limites ou les démarches de visa sont difficiles à trouver, les étudiants imaginent le pire. Nous avons examiné ce sujet en détail dans notre article sur les raisons pour lesquelles les sites web universitaires ne parviennent pas à convertir les étudiants internationaux.
Stratégies pour réduire la déperdition entre candidature et inscription
Quelles solutions fonctionnent réellement ? La plupart des bonnes stratégies visant à améliorer la conversion des étudiants sont simples. Elles doivent simplement être appliquées de manière régulière.
- Répondez rapidement et de manière humaine. Fixez un délai de réponse cible et suivez les résultats.
- Présentez le coût total dès le début. Regroupez les frais de scolarité, les dépenses de logement et de vie quotidienne, l’acompte, l’assurance maladie et tous les autres frais au même endroit.
- Abordez les visas avant que l’étudiant ait besoin de poser la question. Communiquez les délais, les listes de documents requis et les démarches à suivre en cas de retard.
- Coordonnez les décisions de bourses avec les offres d’admission. Une réponse concernant une bourse qui arrive après que l’étudiant a déjà versé un acompte à un autre établissement ne lui est d’aucune utilité.
- Proposez de la flexibilité. Aux États-Unis, 72 % des établissements ont autorisé les étudiants admis à reporter leur inscription au semestre de printemps 2026. Cela permet de conserver un étudiant plutôt que de le perdre.
- Maintenez le contact après l’envoi de l’offre. Parmi les établissements américains ayant enregistré une croissance, 71 % ont mentionné une intensification des activités de recrutement et 54 % un élargissement de la communication avec les étudiants admis.
- Mettez les candidats admis en contact avec les étudiants actuels. Un message envoyé par une personne originaire du même pays peut répondre à des questions auxquelles un responsable des admissions ne peut pas toujours répondre de la même manière.
Ces approches constituent des stratégies pratiques de recrutement des étudiants internationaux. Elles permettent également aux universités d’augmenter leurs inscriptions sans dépenser davantage en publicité.
Utiliser les données CRM pour identifier les candidats à risque
Votre système de gestion de la relation client (CRM) sait déjà quels candidats risquent de se désengager. Il suffit de rechercher les bons indicateurs.
Surveillez les signes avant-coureurs suivants :
- Une offre d’admission a été envoyée, mais le courriel n’a jamais été ouvert.
- Aucune connexion au portail étudiant depuis 10 à 14 jours.
- Des documents manquent toujours à l’approche de la date limite.
- L’acompte n’a pas été payé et les relances restent sans réponse.
- Le rendez-vous pour le visa n’a pas été pris alors qu’il aurait déjà dû l’être.
Attribuez un score aux étudiants ou classez-les en fonction de ces signaux, puis définissez des actions automatiques simples. Un candidat inactif reçoit un courriel personnalisé. Un étudiant dont le dossier est incomplet reçoit un appel. Une personne bloquée dans ses démarches de visa reçoit une liste des étapes à suivre et les coordonnées d’un interlocuteur désigné.
C’est également à ce stade que la réflexion évolue d’un simple entonnoir de recrutement vers une approche plus humaine. Selon l’analyse d’UniNewsletter sur le passage de l’entonnoir de recrutement au nouveau modèle du parcours étudiant, les étudiants ne suivent généralement pas un cheminement parfaitement linéaire. Vos procédures ne devraient donc pas être rigides non plus.
Mesurer l’impact des stratégies de conversion du recrutement
Vous avez essayé une nouvelle approche. A-t-elle fonctionné ? Ne vous contentez pas d’une impression subjective.
Suivez les indicateurs suivants avant et après chaque changement :
- La progression des étudiants entre la demande de renseignements et la candidature, entre la candidature et l’offre, entre l’offre et son acceptation, puis entre l’acceptation et l’inscription.
- Le nombre moyen de jours nécessaires pour envoyer la première réponse et l’offre d’admission.
- Le taux de perte d’étudiants entre le versement de l’acompte et leur arrivée.
- Le coût par étudiant inscrit pour chaque canal de recrutement.
Pour obtenir les résultats les plus fiables, comparez les données recueillies sur plusieurs années pour des cohortes comparables, ou utilisez le même logiciel d’analyse pour tester une approche dans un pays ou un programme tout en laissant un autre pays ou programme inchangé. Vous pourrez ainsi déterminer si l’évolution du taux d’inscription universitaire résulte de vos actions plutôt que des changements du marché.
Construire un parcours de recrutement des étudiants internationaux plus efficace
Voici un cycle simple que votre équipe devrait garder à l’esprit.
Cartographier → Mesurer → Segmenter → Diagnostiquer → Intervenir → Optimiser
- Cartographier : identifiez chaque étape du parcours étudiant, de la première demande de renseignements jusqu’à l’arrivée à l’université.
- Mesurer : calculez les taux de conversion et le temps passé à chaque étape.
- Segmenter : répartissez les données par pays, programme et canal de recrutement.
- Diagnostiquer : identifiez la principale baisse et demandez aux étudiants pourquoi elle se produit.
- Intervenir : mettez en place une mesure ciblée plutôt que dix changements simultanément.
- Optimiser : vérifiez les résultats, puis répétez le processus lors de la prochaine campagne d’admission.
Si vous souhaitez approfondir ce sujet, UniNewsletter publie régulièrement des actualités sur le recrutement des étudiants internationaux, les admissions et les autres tendances de l’enseignement supérieur.
Conclusion
Obtenir des candidatures ne représente que la moitié du travail. Les universités qui atteignent leurs objectifs sont généralement celles qui comprennent précisément à quelle étape les étudiants abandonnent leur parcours et qui prennent des mesures pour résoudre le problème. Ne vous concentrez pas uniquement sur le nombre de candidatures : identifiez le point faible de votre processus et corrigez-le.
Vous souhaitez suivre les évolutions du recrutement des étudiants internationaux ? Consultez nos derniers articles et découvrez les différentes approches adoptées par les autres établissements.
Foire aux questions
Qu’est-ce que la déperdition entre candidature et inscription dans le recrutement des étudiants internationaux ?
Il s’agit de la proportion de candidats internationaux admissibles qui déposent une candidature, mais ne s’inscrivent jamais finalement, qu’ils abandonnent au stade de l’offre d’admission, du visa ou de l’arrivée à l’université.
Pourquoi les étudiants internationaux déposent-ils une candidature sans s’inscrire ?
Dans la plupart des cas, les raisons sont les retards de visa, les préoccupations financières, une communication insuffisante ou la découverte d’une meilleure offre dans un autre établissement.
Que peuvent faire les universités pour améliorer la conversion des candidatures en inscriptions ?
Elles doivent répondre rapidement aux futurs étudiants, communiquer clairement les coûts dès le début, les accompagner dans les démarches de visa et maintenir le contact avec eux avant leur arrivée pour commencer leurs études.
Quels indicateurs les universités peuvent-elles utiliser pour suivre les pertes d’étudiants dans leur parcours de recrutement ?
Les indicateurs comprennent les taux de conversion à chaque étape, les délais avant la première réponse et l’offre d’admission, le taux de perte après le versement de l’acompte ainsi que le coût nécessaire pour amener chaque étudiant sur le campus, ventilé par canal de recrutement.
Comment les universités peuvent-elles identifier les étapes auxquelles les étudiants internationaux abandonnent leur parcours de recrutement ?
Elles peuvent examiner et comparer les taux de conversion à chaque étape du parcours de recrutement.
Comment les données CRM peuvent-elles aider les universités à améliorer les inscriptions des étudiants internationaux ?
Ce logiciel permet de détecter rapidement les candidats inactifs, donnant ainsi aux universités la possibilité de les contacter le plus tôt possible au moyen d’un message personnalisé.
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