申请数量不断增加，仪表盘上的数据看起来也很健康。那么，为什么到了九月份，实际入学人数仍然达不到预期？
如果你对此感到熟悉，那么你并不是唯一遇到这种情况的人。许多招生团队花费数月时间吸引国际高等教育申请者提交申请，却眼睁睁地看着其中相当一部分人在开学前悄然消失。他们没有发送拒绝邮件，也没有给出不满的回复，只是突然不再回应。从提交申请到真正进入大学就读之间出现的这种流失，被称为申请到入学流失（Application-to-Enrolment Leakage），其造成的成本往往超出我们的想象。
在这篇博客中，我们将深入探讨什么情况可以被视为招生流失，以及如何通过自身的记录识别这些问题。
什么是申请到入学流失？
简单来说，这是指所有已经符合资格、并在申请流程中推进到某个阶段，却最终没有实际注册入学的申请者。
让我们看看一名学生的完整申请路径：咨询、提交申请、获得录取通知、接受录取、办理签证，最后抵达大学。流失可能发生在上述任何一个阶段。有些学生在最初阶段就会退出，而另一些学生可能持有录取通知长达六个月，最终却在签证办理阶段失去联系。招生人员有时会将最后一类情况称为“融化式流失”（Melt）。
有一点需要明确：我们统计的不是被大学拒绝的学生，而是那些大学希望招收、学生本人也希望入读，却最终没有到校就读的申请者。
为什么仅凭申请数量无法了解全貌
申请量的增长很容易让人觉得工作取得了进展。它便于汇报，也容易成为值得庆祝的成果。然而，申请数量并不能说明最终有多少人真正走进了教室。
来看一个简单的例子。两所大学各自收到2,000份国际学生申请。一所大学招收了450名学生，另一所则招收了300名学生。两所大学的申请总量相同，但最终的招生结果却截然不同。只有跟踪大学录取转化率（University Admission Yield Rate）以及每个阶段的转化情况，才能发现这种差异。
近期数据也印证了这一点。在美国，国际教育协会（IIE）发布的《2025年开放门户报告》（Open Doors 2025）显示，2025年秋季国际学生总人数下降了1%，这一降幅看起来并不明显。然而，首次入学的新生人数下降了17%，而新入学的研究生人数在前一年就已经下降了15%。持续就读的学生和选择参加OPT（可选实践培训）的学生维持了整体人数，因此，总人数掩盖了真正的问题。
如果你想从录取转化率的角度进一步了解这一问题，我们在另一篇文章中详细讨论了录取转化率问题，以及为什么大学在收到申请后仍会出现入学人数流失。
国际学生招生流失通常发生在哪些阶段
招生流失通常不是由一个巨大的漏洞造成的，而是由学生招生漏斗中的多个小问题共同导致的。常见的流失阶段包括：
- 从潜在兴趣到咨询阶段：学生表现出兴趣并请求相关信息，却只收到迟缓的回复或千篇一律的模板答复。
- 从申请到录取阶段：录取决定需要数周时间，而竞争院校更快地向学生发出了录取通知。
- 从录取到接受录取阶段：学生获得了录取通知，却没有收到清晰的费用明细，也没有得到奖学金问题的答复，更没有工作人员主动跟进。
- 从接受录取到签证阶段：申请人可能遇到文件准备、资金证明或签证预约延迟等问题。
- 从签证获批到抵达学校阶段：学生在文件和手续方面看似一切就绪，却最终选择延期入学或更换留学国家。
签证阶段面临的压力确实存在。英国政府内政部报告指出，2026年1月至4月，主要申请人学生提交的担保学习签证申请总量较2025年同期下降了33%；与此同时，2025年第四季度的降幅已经达到21%。
大学如何诊断招生漏斗中的流失问题
在采取任何补救措施之前，你需要先确定哪个环节的问题最严重。否则，你所做的只是在猜测。
首先，计算每个阶段的转化率，而不只是整体转化率。例如，从申请到录取、从录取到接受录取，以及从接受录取到正式入学的转化率。然后，将这些数据与过去两到三个招生批次进行比较。如果某个阶段的表现突然变差，就应该优先调查该环节。
还有一些值得检查的事项：
- 从提交申请到发出录取通知，以及从收到咨询到首次回复，分别需要多少天。
- 在客户关系管理系统（CRM）或申请门户中，哪些记录开始出现长期没有后续活动的情况。
- 通过询问退出招生流程的学生，了解他们放弃入学的原因。（退出调查的效果可能比你想象的更好。）
UniNewsletter 深入探讨了大学如何利用数据分析改善招生工作，并从清理数据的重要性入手，说明如何进一步有效利用数据仪表盘作出更明智的决策。
按国家、课程项目和招生渠道分析流失情况
平均转化率只是一个整体数字，可能会掩盖许多重要信息。你应该从以下三个维度对数据进行细分。
按国家分析。不同国家的学生市场可能存在不同的转化率，这可能与签证问题、货币获取难度或时间安排有关。如果只查看一个总体数字，就无法发现这些差异。
按课程项目分析。学生的学习阶段在这里具有重要意义。根据美国研究生院委员会（Council of Graduate Schools）发布的2025年研究，国际博士生的录取接受率高于往年，而2025年秋季硕士项目向学生发出的录取数量则有所下降。多种因素共同作用，使同一所大学的两类学生群体呈现出完全不同的录取接受情况。
按招生渠道分析。比较招生代理机构、教育展、大学官网、社交媒体和直接推荐等渠道的表现。应关注每名实际入学学生的获取成本，而不仅仅是每条潜在客户线索的成本。一个渠道可能带来500份申请，却只产生20名入学学生；另一个渠道可能仅带来80份申请，却产生30名入学学生。前一个渠道的实际成本可能反而更高。
为什么国际学生申请后没有入学
数据能够告诉你问题发生在哪里，却不一定能够解释原因。在大多数情况下，原因都比较实际：
- 签证问题。美国研究生院委员会的调查将签证相关障碍列为国际研究生拒绝录取通知的首要原因，其次是费用、政治动荡和人身安全问题。在 INTO 进行的2024—2025年度学生抵达调查中，共有2,261名学生参与，其中约20%遭遇签证延误的学生表示，这使他们对录取通知的回复至少推迟了一个月。
- 费用不确定。同一项调查发现，如果学生无法明确了解实际的生活和学习成本，就会承受明显的压力。
- 沟通缓慢或缺乏人情味。没有人希望自己被当作一个工单编号，而不是一个真正的人来对待。
- 其他院校提供了更好的录取条件。例如，其他大学可能提供奖学金，或者拥有更快的申请处理速度。
- 网上信息不够清晰。如果学费、申请截止日期或签证办理步骤难以查找，学生就可能产生负面判断。我们在文章为什么大学网站无法有效转化国际学生中对此进行了详细分析。
减少申请到入学流失的策略
那么，哪些方法真正有效？大多数有效的学生招生转化策略都很简单，关键在于持续、稳定地执行。
- 快速回复，并以真诚的方式沟通。设定明确的回复时间目标，并持续跟踪实际表现。
- 尽早公开完整费用。将学费、生活费、押金、医疗保险及其他相关费用集中展示在一个地方。
- 在学生主动询问之前就提供签证信息。提前分享办理时间表、文件清单，以及遇到延误时应该采取的措施。
- 让奖学金决定与录取通知同步。如果学生已经在另一所大学支付了押金，之后才收到奖学金答复，这样的答复就失去了帮助学生作出决定的意义。
- 提供灵活的入学安排。在美国，72%的院校允许已获录取的学生将入学时间延期至2026年春季。这样做可以留住学生，而不是失去他们。
- 在发出录取通知后继续保持沟通。在招生人数有所增长的美国院校中，71%的院校将增长归因于更积极的招生工作，54%的院校则指出，他们扩大了对已获录取学生的沟通与联系。
- 让已获录取的学生与在读学生建立联系。来自学生本国的在读学生所提供的信息，往往能够回答招生工作人员无法充分解答的问题。
这些都是切实可行的国际学生招生策略，同时也是大学无需增加广告支出，就能提高入学人数的方法。
利用 CRM 数据识别存在流失风险的申请者
你的客户关系管理系统（CRM）可能已经掌握了哪些学生即将失去联系的信息。你需要做的，只是主动从这些数据中寻找线索。
请重点关注以下预警信号：
- 录取通知已经发送，但学生从未打开过相关邮件。
- 连续10至14天没有登录申请门户。
- 临近截止日期，仍有申请文件尚未提交。
- 学生尚未支付押金，也没有回复后续跟进信息。
- 按照正常安排，学生本应预约签证，但至今仍未预约。
根据这些信号为学生评分或添加标签，然后设置简单的自动触发规则。对于长期没有回应的申请者，发送个性化邮件；对于缺少申请文件的学生，安排电话联系；对于在签证办理过程中遇到困难的学生，提供文件清单和明确的联系人。
这也是招生管理从单纯的漏斗思维转向更人性化服务的关键所在。根据 UniNewsletter 对从招生漏斗转向学生旅程管理这一新模式的分析，学生的申请过程通常并不是沿着一条固定、直接的路线推进的，因此，大学的招生流程也不应该被设计成完全僵化的线性流程。
衡量招生转化策略的实际效果
你尝试了一项新策略。那么，它究竟有没有效果？不要仅凭主观感受作出判断。
在进行任何调整之前和之后，都应跟踪以下指标：
- 学生在各阶段之间的流转情况，包括从咨询到申请、从申请到录取、从录取到接受录取，以及从接受录取到正式入学等环节。
- 首次回复和发出录取通知所需的平均天数。
- 从支付押金到实际抵达学校之间的流失率。
- 按招生渠道划分的每名实际入学学生获取成本。
为了获得尽可能清晰的结果，可以比较同一招生批次在连续几年中的数据，或者使用相同的分析方法，在一个国家或课程项目中测试某项策略，同时保持另一个国家或项目的原有做法不变。这样，你就能更有把握地判断大学入学率的变化是否由自身采取的措施引起，而不是由市场环境变化造成。
建立更高效的国际学生招生漏斗
以下是一个简单的工作流程，可以持续向招生团队强调并落实。
绘制流程 → 衡量表现 → 细分数据 → 诊断问题 → 采取行动 → 持续优化
- 绘制流程：梳理学生从首次咨询到抵达学校所经历的每一个阶段。
- 衡量表现：计算每个阶段的转化率，并记录学生在各阶段停留的时间。
- 细分数据：按照国家、课程项目和招生渠道进行分类。
- 诊断问题：找出学生流失最严重的环节，并询问学生退出的原因。
- 采取行动：针对已识别的问题实施一项有针对性的改进措施，而不是同时采取十项措施。
- 持续优化：检查措施实施后的结果，并在下一轮招生中继续重复这一过程。
如果你希望进一步了解这一主题，可以访问 UniNewsletter。该平台会定期提供有关国际学生招生、大学录取以及高等教育其他发展趋势的最新信息。
总结
获得申请只是招生工作的第一步。真正能够达到招生目标的大学，通常清楚地了解学生在哪个阶段退出了招生流程，并会采取实际措施解决问题。不要只关注申请数量，而应该找出整个流程中最薄弱的环节，并优先加以改进。
如果你想持续了解国际学生招生领域的最新变化，请关注我们的最新文章，看看其他院校正在采取哪些不同的做法。
常见问题解答（FAQs）
什么是国际学生招生中的申请到入学流失？
这是指符合条件并提交申请的国际学生中，最终未能注册入学的比例。这种流失可能发生在录取、签证办理或抵达学校等任何阶段。
为什么国际学生提交申请后却没有入学？
在大多数情况下，主要原因包括签证延误、费用方面的顾虑、沟通不畅，或者学生在其他院校发现了更好的录取机会。
大学可以采取哪些措施，提高申请转化为实际入学的比例？
大学应及时回复潜在学生的咨询，从一开始就透明地说明所有相关费用，协助学生了解签证办理步骤，并在学生抵达学校之前持续进行跟进沟通。
大学可以使用哪些指标来监测招生漏斗中的学生流失情况？
可以使用各阶段的转化率、首次回复和发出录取通知所需的时间、支付押金后至实际抵达之间的流失率，以及按照招生渠道划分的每名学生入学获取成本等指标。
大学如何识别国际学生在招生漏斗中的流失环节？
通过比较招生漏斗各个阶段的转化率，大学可以识别学生流失最严重的环节。
CRM 数据如何帮助大学提高国际学生入学率？
CRM 软件可以帮助大学快速识别不再活跃的申请者，使招生团队能够尽早向这些学生发送个性化信息并主动联系，从而提高他们最终入学的可能性。
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