O número de candidaturas está a aumentar. O painel de controlo apresenta indicadores positivos. Então, porque é que o número de estudantes matriculados em setembro continua abaixo do esperado?
Se esta situação lhe parece familiar, não é o único. Muitas equipas de admissões passam meses a atrair candidaturas de estudantes internacionais ao ensino superior, apenas para ver uma parte significativa desses candidatos desaparecer silenciosamente antes do primeiro dia de aulas. Não enviam um e-mail a recusar a oferta, nem apresentam uma reclamação. Simplesmente deixam de responder. A diferença entre apresentar uma candidatura e efetivamente ingressar numa universidade é conhecida como perda de candidatos entre a candidatura e a matrícula, e o seu custo é superior ao que imaginamos.
Neste artigo, vamos analisar mais detalhadamente o que pode ser considerado uma perda de candidatos e como identificá-la nos nossos próprios registos.
O que é a perda de candidatos entre a candidatura e a matrícula?
Em termos simples, refere-se a todos os candidatos elegíveis que avançam até determinado ponto do processo, mas acabam por não efetuar a matrícula.
Consideremos o percurso de um estudante: pedir informações, apresentar uma candidatura, receber uma oferta, aceitar a oferta, tratar do visto e chegar à universidade. A perda de candidatos pode acontecer em qualquer uma destas etapas. Alguns estudantes desistem logo no início, enquanto outros mantêm a oferta durante seis meses e acabam por desaparecer na fase do visto. Nas equipas de admissões, este último fenómeno é por vezes designado por “melt”.
Há um aspeto que importa esclarecer: não estamos a contabilizar os estudantes que foram rejeitados pela universidade. Estamos a falar de estudantes que a universidade pretendia admitir e que também queriam estudar nessa instituição, mas que acabaram por não comparecer.
Porque é que o número de candidaturas, por si só, não conta toda a história
O volume de candidaturas transmite uma sensação de progresso. É fácil de apresentar em relatórios e fácil de celebrar. No entanto, não revela quantos desses candidatos acabam realmente numa sala de aula.
Vejamos um exemplo simples. Duas universidades recebem, cada uma, 2.000 candidaturas internacionais. Uma matricula 450 estudantes, enquanto a outra matricula 300. O número inicial de candidaturas é igual, mas os resultados anuais são muito diferentes. A única forma de identificar essa diferença é acompanhar a taxa de rendimento das admissões universitárias e a conversão em cada etapa do processo.
Os dados recentes confirmam esta realidade. Nos Estados Unidos, o relatório Open Doors 2025, do Institute of International Education (IIE), revelou uma diminuição de 1% no número total de estudantes internacionais no outono de 2025, o que parece pouco significativo. No entanto, o número de novas matrículas, ou seja, de estudantes que ingressaram pela primeira vez, caiu 17%, enquanto as novas matrículas de estudantes de pós-graduação já tinham diminuído 15% no ano anterior. Os números totais ocultaram o verdadeiro problema, porque os estudantes que continuaram os seus estudos e os participantes no programa OPT ajudaram a manter os valores globais.
Se pretende aprofundar esta questão do ponto de vista da taxa de rendimento das admissões, abordámos o problema da taxa de rendimento e as razões pelas quais as universidades perdem estudantes depois de receberem candidaturas num artigo separado.
Onde ocorre a perda de candidatos internacionais durante o recrutamento
A perda de candidatos não resulta de uma única falha significativa. Normalmente, existem vários pontos de fuga menores ao longo do funil de recrutamento de estudantes. Os mais comuns são:
- Da manifestação de interesse à fase de consulta: Um estudante demonstra interesse, solicita informações e recebe uma resposta tardia ou uma mensagem genérica e padronizada.
- Da candidatura à oferta: As decisões demoram semanas, e uma universidade concorrente apresenta uma oferta primeiro.
- Da oferta à aceitação: O silêncio instala-se. O estudante recebeu a oferta, mas não dispõe de uma discriminação clara dos custos, não obteve uma resposta sobre a bolsa de estudo e ninguém entra em contacto para acompanhar a situação.
- Da aceitação ao visto: Surgem dificuldades com a documentação, os comprovativos financeiros ou os atrasos nas marcações.
- Do visto à chegada: O estudante tem tudo organizado em termos documentais, mas acaba por adiar a matrícula ou escolher outro país.
A pressão na fase do visto é real. O Home Office do Reino Unido comunicou uma diminuição de 33% no número total de pedidos de visto de estudo patrocinados apresentados por estudantes como requerentes principais entre janeiro e abril de 2026, em comparação com os mesmos meses de 2025. Entretanto, no último trimestre de 2025, a diminuição já tinha atingido 21%.
Como as universidades podem diagnosticar as perdas no funil de recrutamento
Antes de corrigir qualquer problema, é necessário identificar o ponto de fuga mais significativo. Caso contrário, estará apenas a fazer suposições.
Comece por calcular a taxa de conversão em cada etapa, e não apenas a taxa global. Analise a conversão da candidatura para a oferta, da oferta para a aceitação e da aceitação para a matrícula. Em seguida, compare cada indicador com os resultados das duas ou três últimas admissões. Se uma determinada etapa apresentar uma deterioração repentina, deverá ser o primeiro ponto a investigar.
Existem ainda outros aspetos que vale a pena verificar:
- Quantos dias decorrem entre a candidatura e a oferta, e entre o primeiro pedido de informações e a primeira resposta.
- Em que ponto os registos deixam de apresentar atividade no sistema CRM ou no portal de candidaturas.
- O que revelam os estudantes que abandonam o processo quando são questionados sobre os motivos da desistência. Um inquérito de saída pode ser mais eficaz do que imagina.
A UniNewsletter analisa como as universidades podem melhorar o recrutamento através da análise de dados, começando pela importância de limpar os dados antes de utilizar os painéis de controlo de forma inteligente.
Analisar as perdas por país, programa de estudos e canal de recrutamento
Uma taxa média de conversão é apenas um indicador global e pode ocultar informações importantes. Divida os dados de três formas.
Por país. Os diferentes mercados de estudantes podem apresentar taxas de conversão distintas devido a problemas relacionados com os vistos, a disponibilidade de moeda estrangeira ou questões de calendarização. Um único indicador não permite identificar estas diferenças.
Por programa de estudos. O nível de estudos é importante neste contexto. De acordo com o estudo de 2025 do Council of Graduate Schools, a proporção de estudantes internacionais de doutoramento que aceitaram ofertas era superior à dos anos anteriores, enquanto o número de ofertas apresentadas a estudantes de programas de mestrado era inferior no outono de 2025. A influência de vários fatores resultou em níveis de aceitação bastante diferentes entre estes dois grupos de estudantes da mesma universidade.
Por canal de recrutamento. Compare agências de recrutamento, feiras de educação, o website da universidade, as redes sociais e as recomendações diretas. Analise o custo por estudante matriculado, e não apenas o custo por potencial candidato angariado. É perfeitamente possível que um canal que gera 500 candidaturas e consegue 20 matrículas seja mais dispendioso do que outro que gera apenas 80 candidaturas, mas consegue 30 matrículas.
Porque é que os estudantes internacionais podem não se matricular depois de apresentarem uma candidatura
Os números indicam onde está o problema, mas nem sempre explicam porquê. Na maioria dos casos, as razões são bastante práticas:
- Dificuldades com o visto. O inquérito do CGS identificou os obstáculos relacionados com os vistos como a principal razão pela qual os estudantes internacionais de pós-graduação recusaram ofertas, seguidos pelos custos, pela instabilidade política e pelas preocupações com a segurança pessoal. No inquérito de chegada de estudantes da INTO relativo a 2024–2025, que contou com 2.261 participantes, cerca de 20% dos estudantes que enfrentaram atrasos nos vistos afirmaram que esses atrasos adiaram a resposta a uma oferta em pelo menos um mês.
- Incerteza quanto aos custos. O mesmo inquérito revelou que os estudantes sentem uma pressão significativa quando não conseguem determinar quanto irão efetivamente gastar em alojamento, alimentação e estudos.
- Comunicação lenta ou impessoal. Ninguém quer sentir que é apenas um número de pedido.
- Uma oferta melhor noutra instituição. Pode incluir uma bolsa de estudo ou um processo de admissão mais rápido.
- Informações pouco claras na Internet. Quando é difícil encontrar informações sobre propinas, prazos ou procedimentos de visto, os estudantes tendem a assumir o pior. Analisámos esta questão em detalhe no artigo porque é que os websites das universidades não conseguem converter visitantes em estudantes internacionais.
Estratégias para reduzir as perdas entre a candidatura e a matrícula
Então, o que funciona realmente? A maioria das boas estratégias para melhorar a conversão no recrutamento de estudantes é simples. O mais importante é aplicá-las de forma consistente.
- Responda rapidamente e de forma humana. Defina um prazo de resposta e acompanhe o seu cumprimento.
- Apresente antecipadamente o custo total. Inclua propinas, despesas de subsistência, depósito, seguro de saúde e todos os outros encargos num único local.
- Forneça informações sobre os vistos antes de os estudantes terem de perguntar. Partilhe prazos, listas de documentos necessários e orientações sobre o que fazer em caso de atrasos.
- Coordene as decisões sobre bolsas de estudo com as ofertas de admissão. Uma resposta sobre uma bolsa que chega depois de o estudante já ter pago um depósito noutra instituição deixa de ser útil.
- Ofereça flexibilidade. Nos Estados Unidos, 72% das instituições permitiram que os estudantes admitidos adiassem a matrícula para a primavera de 2026. Isso representa um estudante que foi mantido no processo, e não perdido.
- Mantenha o contacto depois de enviar a oferta. Entre as instituições norte-americanas que registaram crescimento, 71% atribuíram-no a atividades de recrutamento mais intensas e 54% ao alargamento das ações de contacto com estudantes admitidos.
- Ligue os candidatos admitidos aos estudantes atualmente inscritos. Uma mensagem de alguém do seu próprio país pode responder a perguntas que um responsável de admissões não consegue esclarecer da mesma forma.
Estas são estratégias práticas de recrutamento de estudantes internacionais e também formas de as universidades aumentarem o número de matrículas sem gastarem mais em publicidade.
Utilizar os dados do CRM para identificar candidatos em risco
O seu sistema CRM já contém informações sobre os candidatos que estão prestes a abandonar o processo. Só precisa de saber o que procurar.
Esteja atento aos seguintes sinais de alerta:
- A oferta de admissão foi enviada, mas o e-mail nunca foi aberto.
- Não existe qualquer acesso ao portal há 10 a 14 dias.
- Continuam a faltar documentos quando o prazo está próximo.
- O depósito não foi pago e o estudante não responde às mensagens de acompanhamento.
- A marcação para o visto ainda não foi efetuada quando já deveria ter sido.
Atribua uma pontuação ou etiquetas aos estudantes com base nestes sinais e configure ações automáticas simples. Um candidato que deixou de responder recebe um e-mail personalizado. Um estudante com documentos em falta recebe uma chamada. Alguém com dificuldades no processo de visto recebe uma lista de verificação e o contacto de uma pessoa responsável.
É também neste ponto que a abordagem deixa de se centrar exclusivamente no funil e passa a considerar o estudante de uma forma mais humana. De acordo com a análise da UniNewsletter sobre a transição do funil de recrutamento para um novo modelo centrado no percurso do estudante, os estudantes não seguem necessariamente um percurso linear, pelo que os processos das universidades também não devem ser concebidos dessa forma.
Medir o impacto das estratégias de conversão no recrutamento
Experimentou uma nova abordagem. Mas será que funcionou? Não deixe essa avaliação depender apenas de uma impressão subjetiva.
Acompanhe os seguintes indicadores antes e depois de qualquer alteração:
- A evolução dos estudantes entre as diferentes etapas: da consulta à candidatura, da candidatura à oferta, da oferta à aceitação e da aceitação à matrícula, entre outras.
- O número médio de dias até à primeira resposta e até à emissão da oferta.
- A taxa de perda de estudantes entre o pagamento do depósito e a chegada à universidade.
- O custo por estudante matriculado, discriminado por canal de recrutamento.
Para obter resultados mais claros, compare os dados recolhidos ao longo de vários anos para a mesma admissão ou utilize a mesma metodologia de análise para testar uma estratégia num país ou programa, mantendo outro sem alterações. Desta forma, poderá determinar com maior segurança se a taxa de matrícula da universidade está a mudar devido às suas ações ou a alterações nas condições do mercado.
Construir um funil de recrutamento de estudantes internacionais mais eficiente
Eis um ciclo simples que deve ser mantido presente na equipa.
Mapear → Medir → Segmentar → Diagnosticar → Intervir → Otimizar
- Mapear todas as etapas percorridas pelo estudante, desde o primeiro pedido de informações até à chegada à universidade.
- Medir a conversão e o tempo despendido em cada etapa.
- Segmentar os dados por país, programa de estudos e canal de recrutamento.
- Diagnosticar o ponto com maior perda de candidatos e perguntar aos estudantes quais foram os motivos.
- Intervir com uma medida corretiva específica, em vez de implementar dez alterações de uma só vez.
- Otimizar através da avaliação dos resultados e da repetição do processo na admissão seguinte.
Se pretende aprofundar este tema, a UniNewsletter publica regularmente atualizações sobre o recrutamento de estudantes internacionais, os processos de admissão e outras tendências do ensino superior.
Conclusão
Conseguir candidaturas é apenas metade do trabalho. As universidades que atingem os seus objetivos de admissão são, geralmente, aquelas que compreendem claramente em que fase os estudantes abandonam o processo e tomam medidas para resolver o problema. Não se concentre apenas no número de candidaturas. Identifique o ponto mais fraco do seu processo e corrija-o.
Quer acompanhar as mudanças no recrutamento de estudantes internacionais? Consulte as nossas publicações mais recentes e descubra o que outras instituições estão a fazer de forma diferente.
Perguntas frequentes
O que é a perda de candidatos entre a candidatura e a matrícula no recrutamento de estudantes internacionais?
É a proporção de candidatos internacionais qualificados que apresentam uma candidatura, mas acabam por não se matricular. A desistência pode ocorrer na fase da oferta, do visto ou da chegada à universidade.
Porque é que os estudantes internacionais se candidatam, mas não se matriculam?
Na maioria dos casos, os principais motivos são os atrasos nos vistos, as preocupações com os custos, a comunicação deficiente ou a descoberta de uma oferta melhor noutra instituição.
O que podem as universidades fazer para melhorar a conversão de candidaturas em matrículas?
Devem responder rapidamente aos potenciais estudantes, apresentar os custos de forma transparente desde o início, prestar apoio nas etapas do processo de visto e manter o contacto com os candidatos antes da sua chegada para iniciar os estudos.
Que indicadores podem as universidades utilizar para monitorizar a perda de estudantes ao longo do funil de recrutamento?
As universidades podem acompanhar as taxas de conversão em cada etapa, o tempo necessário para a primeira resposta e para a emissão da oferta, as taxas de perda após o pagamento do depósito e o custo de trazer cada estudante para o campus, discriminado por canal de recrutamento.
Como podem as universidades identificar em que fase os estudantes internacionais abandonam o funil de recrutamento?
Podem analisar e comparar as taxas de conversão em cada etapa do funil de recrutamento para identificar os pontos em que ocorre a maior perda de candidatos.
Como podem os dados do CRM ajudar as universidades a melhorar as matrículas de estudantes internacionais?
Este software permite identificar rapidamente os candidatos inativos, dando às universidades a oportunidade de os contactar com uma mensagem personalizada o mais cedo possível.
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